A quoi ressemblera la concession automobile du futur ?
Ce sont les questions que s’est posé le très réputé cabinet d’audit et conseil KPMG, qui vient de publier, en janvier 2013, les grandes tendances de cette prospective.
Et c’est certainement cette question que vous vous posez au quotidien ! Et nous avec !
Quel(s) modèle(s) doivent adopter dès maintenant les professionnels de l’automobile pour perdurer ?
Il ne fait aucun doute que les constructeurs sont inquiets par la baisse ininterrompue des ventes en Europe et s’interrogent sur une refonte de leur système de distribution, voire sur un bouleversement complet. Ils pourraient même être tentés de compenser la diminution de leurs profits en réduisant de façon drastique leur réseau.
De votre côté, vous savez depuis fort longtemps le concept du « concessionnaire de famille » a disparu et vous pressentez que désormais c’est le concept même de concessionnaire qui est remis en cause.
Cette mutation se prépare et KPMG insiste sur le rôle que devrait jouer Internet dans une période très proche.
- L’étude KPMG préconise une intensification de la présence des distributeurs sur Internet afin de toucher une autre clientèle que celle de proximité.
- Une présence également qui répond à la modification de comportement face à l’acte d’achat. Les individus consultent désormais jusqu’à 8 sites Internet pour trouver la voiture qu’ils recherchent et se rendre ensuite sur le point de vente.
- Cette étude voit également à l’avenir une multiplication des points de vente multimarques pour tendre vers une diminution des coûts et offrir une offre complète aux consommateurs. Ces derniers veulent avoir du choix même après avoir choisi via Internet ! (offres privilégiées non imaginées devant l’écran, recherche de conseils, besoin de « liberté » dans le choix final, recherche de services complémentaires…)
Cardata a anticipé depuis 2008 déjà cette évolution des comportements mue par l’apparition de la technologie.
Nos internautes sont les habitants de votre zone de chalandise, voire selon les produits uniques que vous proposez, de votre zone de chalandise élargie. Ils cherchent, consultent, fouillent et souhaitent in fine entrer en contact avec le vendeur de l’automobile sélectionnée.
C’est pour cela que Cardata accompagne les distributeurs vers le 2.0 de la vente automobile en leur fournissant, en leur qualifiant en amont de la visite en concession automobile, des intentionnistes intéressés par plusieurs marques et modèles.
La voiture est un bien matériel à forte valeur financière et affective. Le consommateur aura toujours besoin de « toucher » l’auto ! Simplement, pour le faire venir dans votre concession automobile, il faudra désormais le « toucher » lors de son surf comparatif sur le web !
En somme, les méthodes de vente ne changent pas vraiment.
Les conseillers commerciaux seront toujours à disposition de leur prospect, dont les coordonnées et intentions d’achat auront été exprimées via Internet et non par 8 visites en points de vente.
D’où l’importance de la prise RDV au préalable et la transmission par les intermédiaires de publicité du web, des coordonnées de l’intentionniste, pour une meilleure proximité avec les habitants de votre ville ou votre région, pour ne pas rompre le lien humain indispensable à l’acte d’achat.
Bref, écouter et satisfaire son client, capté différemment (à cause ?) grâce aux nouvelles technologies. Les moyens ont changé, pas la finalité.
Bonnes ventes automobiles à tous !
